О перспективах и особенностях развития яхтенного рынка в стране журнал «Yaсhts. Русское издание» (октябрь-ноябрь 2008) поговорил с Ивановой Ириной, директором по маркетингу компании NORDMARINE.
- На какие инструменты маркетинга в своей работе вы делаете упор?
- В нашем бизнесе большую роль играет имиджевая реклама, собственно которую мы с успехом используем и в наружной рекламе, и в печатной. Но очень важным является промоушен – донесение информации до потребителя через другие нерекламные источники. Создание информационной волны – будь то в Интернете, в прессе или среди клиентов и референтной группы – это серьезная работа, которая дает свои плоды куда более весомые нежели обычная реклама. И у нас, конечно, есть свои секреты, как сделать бренд успешным.
- Как по-вашему, чем на самом деле является яхта в России.
- Скорее всего это роскошный образ жизни на воде. Это и хобби и роскошь, и может быть даже спорт, если, конечно, на яхте активно ходить, а не стоять в яхт-клубе.
- А как вы относитесь к выставкам? Почему Princess в последнее время не видно ни на одной выставке?
- Выставки я считаю очень серьезным маркетинговым инструментов. И в них обязательно нужно участвовать. Поправлю, Princess в последнее время не участвует только в российских выставках, на всех международных бот-шоу можно увидеть практически весь модельный ряд, сейчас выставляются к тому же наши флагманы – новый флайбридж Princess 95MY, а новая уникальная спортивная модель Princess V85 будет представлена на ближайшей лондонской выставке в январе. Что касается российских яхтенных выставок, то нашим организаторам теперь уже шести или семи выставок в год в одной только Москве следовало бы не дробить рынок, а объединиться и сделать одно большое настоящее бот-шоу, где будут участвовать все игроки рынка на одной территории, а не каждый на своей. Это будет правильно и для тех, кто продает и для тех, кто хочет что-то приобрести. А если кто-то просто хочет увидеть Princess на причале в Москве, так это легко организовать и без выставки, во всех яхт-клубах Princess представлены. В Москве можно увидеть весь модельный ряд. Интересна та выставка, где можно сравнить всех конкурентов. Мы же, пока ситуация с выставки не утряслась, организовываем свои мероприятия в Москве и занимаемся промо в регионах.
- Вы там открываете свои офисы? Какие регионы вы считаете наиболее перспективными? Как они развиваются?
- Нет, я считаю, открытие своих офисов в регионах нерентабельным и недальновидным. Мы ищем дилеров, которые в регионе уже каким-то образом связаны с водомоторной техникой и хорошо знают местный рынок. Это очень важно. Каждый регион уникален. У Москвы просто не будет времени на изучение местного рынка до такой степени, как его знают те, кто там живет. Как подать новый товар, как общаться со своим клиентом, его особенности, желания и пр. Мы даем только рекомендации, как нужно позиционировать товар, и как выйти с ним на рынок, не создавая ненужных затрат. Есть некоторые технологии, которые работают в любом регионе, дилеры их только адаптируют.
- Какие регионы вы считаете наиболее перспективными?
Мы несколько лет только присматривались к регионам, причем, и мы к ним, и они к нам. Первый наш выход был в Поволжье, у него очень серьезный потенциал. Наверное, здесь играют роль сразу несколько факторов: во-первых, здесь более длинный навигационный сезон – полноценные 6 месяцев. Очень важным оказывается развитие инфраструктуры – строительство хороших дорогих яхт-клубов, где есть оборудованные по последнему слову техники причалы, с подводом электричества, воды и топлива, где есть рестораны и места для отдыха, и что немаловажно – круглосуточная охрана. В Саратове нашими дилерами как раз строится такой яхт-клуб. Нижний Новгород очень активный. К тому же в 2008 году планируется начать строительство яхт-клуба в Нижнем, куда инвестирует $77 млн. В Волгоград идут яхты большого размера, воды много. Самара, Тольятти – регион с огромным потенциалом. Если там через пару лет еще появятся и супер-яхт-клубы, то от клиентов отбоя не будет. В Новороссийске много изменений происходит в порту, отстраиваются набережные, закладываются новые современные яхт-клубы. Форт Утриш (Анапа), где стоят Princess, - является своеобразной рекламной площадкой. Теперь у нас в Новороссийске, Анапе есть дилер. На Владивосток большие надежды. Про Питер я говорить не буду, поскольку в Питере и так хорошо продаются Принцессы, а новые яхт-клубы там или закладываются или в проектах. Все понимают, что без этого никак. В Питере строятся частные марины рядом с новым элитным жильем (например, на набережной Адмирала Лазарева напротив Крестовского острова), а также я знаю, что норвежская компания заключила контракт с португальским архитектором на выполнение проекта элитного яхт-клуба в курортном городе Сестрорецке (от Питера примерно 30 км) стоимостью 500 млн евро. И это радует. Перспективы хорошие.
На сегодняшний день у нас 9 дилеров, и я веду переговоры с еще 2-мя компаниями. И мы открыты для сотрудничества с регионами, где мы еще не представлены. «Принцесса» в регионах хорошо, а главное легко продается. И у нас очень хорошие условия для региональных дилеров.
- А как вы относитесь к конкурентам в регионах?
- Я отношусь очень положительно к здоровой конкуренции. Когда на рынке есть конкуренты, продавцов это заставляет работать с удвоенной, а то и утроенной силой. А если конкурент еще и сильный… Таких конкурентов в регионах немного. Но есть очень сильные, которых я очень уважаю.
- Каковы перспективы яхтенного бизнеса в России?
- Как я уже сказала, регионы оживут и разовьются, новые яхт-клубы позволят принимать и обслуживать яхты, которые продавцы в регионах уже продают, что в свою очередь стимулирует развитие инфраструктуры и появлению сопутствующих бизнесов – обслуживание, тюнинг, аксессуары, одежда, и все, что позволит сделать отдых на воде более комфортным. Появятся не просто дилеры, которые обслуживают яхты, но и специализированные, возможно даже мультибрендовые сервисы. Этого не достает везде. Появятся новые российские верфи. Пока об их конкурентоспособности с европейскими верфями сложно судить. Что касается Москвы, то я думаю, что клиенты будут все чаще спрашивать «что-то новенькое», то есть то, чего нет у других, новые бренды, новые особенности, опции и пр. И более того, увеличится количество заказов на супер и мега-яхты. Это тренд. Известно, что одной из главных проблем европейских брокеров прошлого года было непомерное увеличение сроков строительства моторных яхт размером более 50 метров, вызванное приходом на рынок яхт ряда активных заказчиков из России, Украины и Казахстана. Естественно, что увеличится число брокеров в России. В целом же ситуация очень даже симпатичная. Если ничего серьезного не произойдет в политике и экономике, конечно.
На сайте yachtsworld.ru интервью с разрешения Ивановой Ирины публикуется в оригинале без сокращений. Фото Игоря Сиволоба.
